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產(chǎn)品大量廣泛應(yīng)用于港口、軌道交通、風(fēng)力發(fā)電、冶金、礦山及建筑機(jī)械、水利電力工程、船舶及海洋重工、石油鉆采等行業(yè)，并大量配套出口到全球96個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
公司是目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模大、產(chǎn)品品種全、行業(yè)覆蓋面廣，并具備較強(qiáng)自主創(chuàng)新能力的工業(yè)制動(dòng)器專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)商和工業(yè)制動(dòng)系統(tǒng)解決方案提供商。
公司是目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模大、產(chǎn)品品種全、行業(yè)覆蓋面廣，并具備較強(qiáng)自主創(chuàng)新能力的工業(yè)制動(dòng)器專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)商和工業(yè)制動(dòng)系統(tǒng)解決方案提供商。
2008年3月8日，公司《華伍之窗》月報(bào)創(chuàng)刊，聶景華任名譽(yù)主編。
產(chǎn)品大量廣泛應(yīng)用于港口、軌道交通、風(fēng)力發(fā)電、冶金、礦山及建筑機(jī)械、水利電力工程、船舶及海洋重工、石油鉆采等行業(yè)，并大量配套出口到全球96個(gè)國(guó)家和地區(qū)。 -
產(chǎn)品展示
安全 創(chuàng)新 高端
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學(xué)以致用 體現(xiàn)培訓(xùn)價(jià)值
發(fā)布時(shí)間：
2022-10-26 14:12
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10月21日至23日，華伍干部管理學(xué)院一期學(xué)員迎來(lái)了第四次課程的學(xué)習(xí)，本次課程名為《深度營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理》，授課老師是來(lái)自南京大學(xué)商學(xué)院、浙江大學(xué)管理學(xué)院等高等學(xué)府的專(zhuān)家講師王鑒老師。王老師與我們講解了基于解決方案的價(jià)值銷(xiāo)售6個(gè)路徑和立足服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)維護(hù)6個(gè)循環(huán)這兩部分內(nèi)容，通過(guò)一個(gè)個(gè)案例把主要知識(shí)點(diǎn)直觀、清晰地呈現(xiàn)給大家，讓我們受益匪淺。在學(xué)習(xí)過(guò)程中，王老師講過(guò)的做建設(shè)性拜訪和“3+5”利益法則給我留下了深刻印象，下面我就這兩點(diǎn)內(nèi)容與大家做一個(gè)分享。
做建設(shè)性拜訪主要用于尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，原則就是做到事前有預(yù)判，事后有預(yù)案。首先寫(xiě)下你需要了解的客戶(hù)當(dāng)前的狀況，用來(lái)判斷客戶(hù)可能會(huì)有什么問(wèn)題，并據(jù)此設(shè)計(jì)提問(wèn)，在訪談中引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注，討論并確認(rèn)是否有這些問(wèn)題；其次寫(xiě)下如果問(wèn)題得不到解決，將給客戶(hù)帶來(lái)的影響，并據(jù)此設(shè)計(jì)提問(wèn)，在訪談中與客戶(hù)討論這些影響；最后寫(xiě)下你希望客戶(hù)考慮或提出的想法、要求，對(duì)此你能給與的解決方案，據(jù)此設(shè)計(jì)提問(wèn)，在訪談中引導(dǎo)客說(shuō)出這些想法、要求。想要做好建設(shè)性拜訪，我們需要主動(dòng)去收集目標(biāo)客戶(hù)的信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)，并對(duì)公司資源有充分的了解，必要時(shí)可以組隊(duì)拜訪客戶(hù)。課上，王老師就做建設(shè)性拜訪總結(jié)了12個(gè)字，即“懂業(yè)務(wù)（學(xué)習(xí)）、會(huì)跟進(jìn)（提問(wèn)）、做服務(wù)(售前服務(wù))、有團(tuán)隊(duì)(公司資源)”。
“3+5”利益法則主要用于解決客戶(hù)需求方案的制定。經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析和客戶(hù)需求調(diào)查后，我們找到了客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)，那么我們?nèi)绾文軌蚓珳?zhǔn)提供解決方案，給客戶(hù)一個(gè)選擇公司產(chǎn)品的理由呢？這就可以利用“3+5”利益法則，即3種企業(yè)利益和5種個(gè)人利益驅(qū)動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)：企業(yè)利益一是找出客戶(hù)在應(yīng)對(duì)其客戶(hù)方面需要解決的問(wèn)題、二是客戶(hù)在應(yīng)對(duì)其對(duì)手方面需要解決的問(wèn)題、三是客戶(hù)在其企業(yè)運(yùn)營(yíng)方面需要解決的問(wèn)題；個(gè)人利益一是找出客戶(hù)在個(gè)人喜好、工作便利性、商業(yè)潛規(guī)則等方面的訴求，二是客戶(hù)對(duì)可能因買(mǎi)錯(cuò)而遭致的損失、代價(jià)等采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避和防范，三是客戶(hù)的使用習(xí)慣和認(rèn)同感、歸屬感，四是客戶(hù)希望被供應(yīng)商重視、希望獲得工作業(yè)績(jī)和表現(xiàn)機(jī)會(huì)，五是客戶(hù)在職業(yè)發(fā)展或地位、個(gè)人榮譽(yù)或政績(jī)等方面的目標(biāo)追求。根據(jù)現(xiàn)有資源，選擇其中的一種或者幾種利益作為突破口，拿出對(duì)策方案，實(shí)現(xiàn)共贏。
當(dāng)然，課程中還有很多實(shí)用的知識(shí)點(diǎn)，比如客戶(hù)需求調(diào)查使用的“SPIN”提問(wèn)技術(shù)，客戶(hù)切入中對(duì)接納者、不滿者和權(quán)力者的接觸策略，客戶(hù)關(guān)系中的客戶(hù)學(xué)習(xí)曲線和滿意漏斗等，雖然我不從事銷(xiāo)售崗位，但老師的課程還是令我收獲良多，通過(guò)學(xué)習(xí)，利他思維已在腦海生根發(fā)芽。三天兩晚的課程，時(shí)間緊、知識(shí)點(diǎn)多，還需要我們?cè)谡n后繼續(xù)深入學(xué)習(xí)研究，只有把學(xué)到的知識(shí)加以運(yùn)用才能體現(xiàn)出培訓(xùn)的價(jià)值。
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